| 看到业界版里讨论的店面是否该展示帐篷问题，终于忍不住也在自己的版块里胡侃几句。
看到那些讨论，首先给我的印象就是现在户外店好多还是处在玩家经商的一个局面，因为如果是一个商人，绝不会考虑在店里花去2个多平方的面积去展示一件几百元的单件产品，并且这种商品的购买人群还并不多。2个平方，如果是放服装中岛，做一个中档品牌的服装产品，已经可以展示近万元的产品，并且客户群体也要相对大很多。除非你的店特别的大，产品又很少，空着也是空着，否则支起帐篷来绝不是商家应该考虑的事情。为了表示自己是个户外店难道就一定要支个帐篷吗？我看未必。
现在户外店，在中国但凡做得好的，都是有商业头脑的主儿。看看三夫、嘉禾、绿蚂蚁、火狐狸、天地间、5445……这些店主哪一个不是把自己摆在生意人的角度来做事的？相反，一些小店纷纷倒下去，有些仅够维持，有些店虽大却越做越差，多数情况是把自己摆在了一个驴友的角度来做事，结果是有些店关门的时候都还不明白哪做错了。
我喜欢观察、分析这些不同的店经营情况，自己瞎琢磨着分析了几条好的店和差的店存在的差距，随便说上几句。
好的店，重视品牌，定位自己的客户群比较明确，而且越来越偏向那些有钱且不ZN的客户；差的店，喜欢找些所谓的便宜好货，定位自己的客户群是驴友。好的店因为经营品牌，虽然表面看上去价格较高，但品牌有其自己的价值，有良好的售后服务，有各种宣传推广活动来支持零售商，所以逐渐形成自己固定的客户群，生意越来越好；差的店，不断在淘各种外贸货，总想着又便宜又好的货驴友当然会喜欢买，但货源不稳定、售后服务没有、宣传推广支持没有，且驴友对价格敏感度较高，总喜欢在网上查各种价格，所以很难做好生意。从这几年做得好的店来看，品牌化经营以绝对优势胜出淘货卖驴友。（注：我讲的品牌是指真正的品牌，不是贴个自己的LOGO就拿出来卖货的，这个我会单独在谈品牌运作时详解）
好的店，重视发展，溶资、开新店、开大店，形成店大欺店的局面；差的店，保守经营，不愿发展。好店，更重视的是自己公司的发展，而不是个人在这个店里占了多少的份额，只要这个店能发展好，就是最重要的。差店，即使遇到机会，也不愿自己的店分一份给别人，哪怕只是慢慢的做着，只要能有赚钱就好。
好的店，重视培训、服务、态度，以此吸引客户；差的店，喜欢用打折来吸引驴友。从早几年我在三夫的观察，三夫一向坚守品牌商规定的价格，虽然众多小店在周围打折，甚至有些比较大的店也在狂打折，但三夫坚持以优质的售中、售后服务，良好的态度和培训出的专业店员来争取顾客，从而逐渐摆脱了与其它打折店在价格上的冲突。反观，总喜欢打折的店，不是转让给别人就是被其他人收购，难道只是个巧合吗？（举个我自己案例，在三夫有一次服务一位顾客，我给他详细介绍了他看中的BP背包，然后又给他介绍了CT和VAUDE的两款包，并做出对比，然后教了他该如何调节包、保养包、使用包，最后他买了一款CT的包，临走前告诉我，在前面的小店他其实已经看好了一款BP，那个店答应给他打75折，但在三夫他觉得学到了东西，服务好，最后超出预算买了我推荐的这款，并且是85折。在三夫，很多店员都有过这种经历，以服务和专业知识来从其它打折店里抢顾客）
好的店，开始重视展示；差的店，喜欢以专业的姿态展示。三夫的店，现在给人的感觉很舒服，是因为从去年开始，他们就有专门的店铺设计师来做这项工作，并不断的完善店铺陈列效果，以求在有限的空间尽可能的做出最好的销售额。差的店，以驴友的角度来想问题，就如我一开头提到过的在店里支帐篷的案例。
乱聊了一通，相信有不少店主正以轻蔑的口气嘟囔着什么呢，呵呵，我还是要继续说，说说我对零售店的建议总结：
做好零售店，我认为几点非常重要：
一、 店铺位置。既然是做零售，就得遵守零售游戏的规则，店铺位置在零售行业中永远都是第一位的。如何选择一个好的店面位置，将直接影响到今后店的发展和生存。因为目前中国户外市场还并不庞大，所以如何选择一个位置相对好但价格又不是很贵的店面，是我认为零售店主首要考虑的问题。
二、 定位与品牌。首先定位自己的客户群，这样才能有目标的选择自己将要经营的品牌。选择品牌时，更多的要考虑这个品牌是否适合自己的客户群，是否能卖得好，是否能快速滚动，是否有良好的售后服务和市场支持。而不是先要去考虑这个品牌给我几折，它的价格是否便宜等。如果不适合自己的客户群，卖不出去，就算给你一折又有何用？很多零售店主我发现与品牌商洽谈时总是先问折扣和价格，却不先了解品牌的经营理念及品牌定位的客户群，我认为是一个错误。
三、 店面展示。户外店其实也是一个零售店，从销售展示的角度来讲，我建议店主可以多向商场来学习，商场经过很久摸索后总结出来的展示方式，是最有效的。另外还可以多学习体育运动品牌的展示方式，相对来讲比较接近户外。服装的出样、背包的悬挂、鞋子的摆放、小件商品的陈列等，好与不好会直接影响销售额。（打个小比方，鞋子的摆放最好是展示左脚鞋，外帮向外。因为大部分的人都习惯用右手，当他拿鞋时很自然的就从鞋的后跟处拿起来看，如果放右脚鞋，他就只好先拿鞋头再使用左手转过鞋来仔细观察，这样就不是最方便。这种鞋子的展示规定我最早是在NIKE的陈列手册上看到的，当时由衷的佩服人家能够在这么小的细节上考虑的如此周到）
四、 培训。虽然现在很多店也会给新店员做培训，但我还没看到哪家零售公司有三夫现在这样的培训制度。以前在三夫时，我专门负责公司新员工的培训，每个新员工都至少要接受7天的岗前培训（4天的产品知识培训，1天实习、2天户外活动培训），并且其后每个店员都会不定期的接受品牌商的培训。因为培训，三夫才有专业的销售人员，才可以在打折店中抢来客户。
五、 服务。我指的服务包括售中服务和售后服务，只有全心全意为顾客服务，才能赢得顾客的信任，才能让顾客心甘情愿的掏银子。认真服务好一个顾客，远比马马虎虎服务十个顾客会带来更多的销售业绩。（尽管有很多业绩并非短时间内会体现出来，但只要坚持，就会有成效）
六、 细节。中国现在的户外店，多是一些粗放型的经营方式，很多店主本身就是驴友出身。但随着市场的扩大，越来越多的人投身到这一行当中，在今后没有产品差异化的时候，谁的细节做得出色谁就能赢得市场。细节，有时其实很容易，就看你是否能想得到。在店里摆台饮水机任由顾客方便的自取、每一件产品被顾客拿取后都及时的按规定摆回原位、选购产品的一些介绍贴士、顾客进门时的一个热情招呼……以及‘内蒙鱼片’提到的做小吊牌，这些都并不需要花多少钱，但却能给顾客以亲切感，从而赢得顾客的心。
以上六条，是鹰自己瞎琢磨出来的，仅代表个人意见，不接受臭鸡蛋的乱砸。觉着说得好的，您回个贴捧个人场，觉得说得不好的，您回个贴咱探讨一下。
关于本篇中提到的什么是真正的户外品牌，过几天鹰另起一篇单独讨论。
| 
发表于 2011-4-12 21:52:48
